Nuevas tendencias en las redes comerciales

El VI Estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España 2015, realizado por IESE y Barna Consulting Group que recoge la opinión de 350 profesionales, entre directores generales y responsables de áreas comerciales, sobre las nuevas tendencias en dichas redes.

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El estudio deja claro el fin de la crisis en España a raíz de sus datos.

Su estudio indica que el 31% de las empresas han incrementado sus ventas durante los años de crisis y la mayoría de los vendedores se muestran optimista respecto al futuro, ya que sólo un 4,6% mantiene una tendencia de ventas negativas.

Los datos corroboran lo que se observa a nivel macro económico, así como lo que se desprende del ambiente general que respira la empresa en España: aunque la incertidumbre no se ha disipado y muchos sectores aún están lejos de la recuperación, parece que lo peor ya ha pasado.

VI Estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España 2015
VI Estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España 2015

Sus tendencias para el futuro son:

  •  El cliente es el rey. “Hemos pasado de una estrategia comercial basada en el producto a otra basada en el cliente”, apunta Sergio Escorial, director de Estrategia comercial de Deutsche Bank.
  •  Canales, canales y más canales. La fuerza de ventas directa seguirá siendo uno de los principales canales para llegar al cliente, aunque la multicanalidad –Internet y las redes sociales, los distintos medios de comunicación para publicitarse (incluidos los blogs), etc.– ganará mucho peso. En este contexto, el cliente dispondrá de nuevos puntos de contacto (touch points) a través de los cuales obtendrá información, requerirá servicios pos-venta y podrá comprar productos y servicios.
  •  Pero…Internet no reemplazará al vendedor tradicional. Pese al aumento imparable los soportes digitales, el vendedor no desaparecerá. Internet ayudará a las empresas como un soporte más, incrementará la efectividad de las visitas y reducirá los costes de venta, pero no acabará con la figura del vendedor “de carne y hueso”. Su labor comercial, en cambio, sí se transformará en muchos sectores, y tendrá un gran apoyo de la tecnología. El vendedor del futuro cada vez deberá vender más soluciones y menos producto. “La tecnología es un medio, un facilitador que nunca podrá sustituir a la empatía humana”, señala Javier Pijoan, directivo de Heineken Internacional.
  • Analítica y procesos digitales. En plena revolución digital, los datos y los sistemas de información son mecanismos imprescindibles para poder competir con éxito.
  • Más sensibilidad hacia la reputación corporativa. En tiempos de crisis, aflora una especial sensibilidad en los ciudadanos ante determinados temas que pueden repercutir en las ventas como, por ejemplo, la corrupción empresarial.

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